Vendere un prodotto o un servizio è spesso frutto  di strategie studiate fin nei minimi dettagli per migliorare la probabilità che il cliente possa dire sì. Strategie che  puntano soprattutto a catturare la sua attenzione, magari attraverso una fase a effetto, a cercare di scoprire i suoi desideri, anche quelli nascosti, e a fargli immaginare come con il nuovo prodotto o servizio potrebbe esaudirli facilmente. Tecniche  che diventano sempre più importanti soprattutto  via via che la qualità del prodotto o del servizio si abbassa ed è  quindi indispensabile  ampliarne e ingigantirne l’appeal, e che sono andate diffondendosi ” in un’epoca di ciarlatani in cui la triste realtà è che la forma conta quanto la sostanza”, come si legge nel romanzo L’ombra del vento dello scrittore spagnolo Carlos Ruiz Zafon. Giovanni Ferronato, sua sorella Catia, la madre Angela Rubes, la famiglia d’imprenditori  che tre anni fa ha deciso di creare la Rinascita Technology System di Solza, decisi a farsi strada nel mondo dell’idraulica “a colpi di serietà e di professionalità”, come spiega Giovanni, amministratore delegato, delle tecniche di vendita non hanno mai voluto leggere neanche una riga. Così come del resto Stefano Valtolina, 45 anni, di cui 20 abbondanti trascorsi lavorando nell’azienda di impianti idraulici di famiglia, a Verderio, provincia di Lecco, fortemente voluto da Giovanni, sorella e mamma nel ruolo di direttore tecnico.

L’unica strategia di vendita possibile? Proporre l’impianto più adeguato…

Per la semplice ragione che da sempre  hanno sempre condiviso una certezza: che per vendere occorra sola strategia, unire la qualità del prodotto alla professionalità dell’installazione. Il tutto proposto al giusto prezzo e senza far balenare chissà quali sconti e possibilità di dilazionare i pagamenti (utilizzati invece da tanti commerciali…) perché, spiega Giovanni Ferronato, “la qualità ha un valore e chi propone oggi certi preventivi non può che tagliare sulla qualità. Del prodotto e del servizio. Col risultato che quel potenziale guadagno fatto balenare da qualche abile venditore si trasformerà, col tempo, in una perdita economica.

… che sappia guardare al futuro risparmiando e inquinando meno

Perché spendere qualcosa in più prima può davvero far spendere meno dopo”. Una filosofia del lavoro  che ha spinto Giovanni Ferronato a scegliere Stefano Valtolina  proprio perché con lui ha da subito “parlato la stessa lingua: pochi giri di parole per spingere un prodotto invece di un altro solo perché avrebbe garantito un guadagno maggiore,  zero parole per magnificare un progetto per un impianto quando era chiarissimo che non era la soluzione ideale…”.   Concetti che Stefano Valtolina ha sentito ripetere centinaia di volte dal papà, nell’azienda di famiglia di Verderio, in provincia di Lecco, e che oggi ripete a sua volta con la consapevolezza che “oggi sono più importanti che mai proprio perché questo è diventato un mondo troppo spesso popolato da gente improvvisata, con scarsissime conoscenze ecol solo obiettivo di guadagnare il più possibile, pronti, per “rubare clienti”, a promettere chissà quali miracoli… Miracoli che, nel nostro mestiere come in qualsiasi altro probabilmente, non esistono”, sottolinea Giovanni Ferronato, “perché l’idraulica è una scienza precisa nella quale ogni causa ha un effetto. Quello che bisogna spiegare oggi al cliente è la realtà, e la realtà è che la professionalità paga. Certo, è una scelta che presenta dei rischi, soprattutto in un mercato in piena crisi nel quale l’unico interesse, per molti clienti, sembra spesso essere diventato quello di pagare il meno possibile. Ma il tempo è galantuomo e alla lunga mostra chiaramente qual era la scelta più giusta da fare”.

Le pompe di calore? ottima soluzione ma non per ogni edificio…

Una trasparenza assoluta nell’informazione al cliente che spesso, con la piena approvazione del suo amministratore delegato, porta addirittura il loro direttore tecnico a “sconsigliare” al cliente un impianto che invece quest’ultimo voleva realizzare. “Per la semplice ragione che non sarebbe stato adeguato, perché non consigliarlo adeguatamente l’avrebbe messo in condizione un domani di pentirsene”. E’ così che Stefano Valtolina ha sconsigliato, per esempio, ad alcuni clienti di “puntare tutto sulle pompe di calore, che portano sì a un risparmio energetico e a una tutela dell’ambiente tagliando, oltre alle bollette, anche l’inquinamento, ma che non sono utilizzabili su tutti gli impianti”. Perché oggi chi si occupa di idraulica e di impianti ha il “dovere di dare informazioni adeguate contribuendo così  a diffondere una cultura del riscaldamento e del raffreddamento”. E perché oggi  l’obiettivo di un’azienda idraulica non deve essere  quello di  vendere  un ‘impianto, ma, prima di tutto, di proporre l’impianto più adatto a ogni singola esigenza, residenziale o industriale che sia”.

Ibrido, la parola magica non solo per l’auto ma anche per la casa

Come per esempio “un impianto ibrido, formato da una pompa di calore e da  una caldaia a condensazione. Con la pompa che, con un clima come quello di Bergamo, lavorerà per la stragrande maggioranza dell’anno, mentre nei giorni in cui la temperatura scenderà al di sotto dei 5 gradi interverrà la caldaia, evitando che la pompa di calore costi di più abbia una resa inferiore. Senza contare che così è possibile dare una risposta unica a due esigenze: quella di riscaldare d’inverno e rinfrescare d’estate con un solo impianto e con l’ulteriore valore aggiunto di avere un unico interlocutore per la pulizia, la manutenzione…”. Conti alla mano un maggiore investimento iniziale (ai 1500 euro necessari per l’acquisto di una buona caldaia ne vanno aggiunti almeno 3000 per la pompa di calore) ma un “vero” taglio nei costi di gestione per gli anni a venire, con risparmi certificati attorno al 20 per cento e anche più. A conferma di un vecchio e mai tramontato detto secondo il quale “chi più spende, meno spende”. “Quanto ci impegno a recuperare l’investimento iniziale? Impossibile fare un calcolo standard”, interviene nuovamente Giovanni Ferronato, “perché ogni progetto fa a se, ogni edificio ha proprie caratteristiche che modificano i calcoli. Ma una cosa è certa: in moltissimi casi il gioco vale la candela. L’importante è saperlo con chiarezza e con altrettanta trasparenza spiegarlo al cliente. Anche, anzi soprattutto, quando non conviene, anche quando “raccontare la verità, tutta la verità e nient’altro che la verità”, potrebbe far perdere il cliente. Perché è comunque e sempre meglio aver perso un cliente che la sua fiducia e stima”. Un “percorso controcorrente” quello intrapreso dalla famiglia Ferronato  in un mondo spesso popolato da “ciarlatani” , reso ancora più difficile proprio dalla disinformazione. “In troppi si sono inventati questo mestiere, raccontando cose finalizzate solo ed esclusivamente a un obiettivo, vendere”, spiega ancora Stefano Valtolina, anima da moderno “Garrone” del ” Cuore” di De Amicis sopra un fisico da quarterback… “.

Caloriferi addio, caldo e fresco salgono dal pavimento….

E non è facile far cambiare idea persone che si sono viste imbottire la testa di frasi a effetto, come quelle che sono circolate per esempio per anni sui pannelli fotovoltaici, fino a poco tempo fa  apparentemente la soluzione miracolosa e oggi finiti quasi nel dimenticatoio”. Difficile confrontarsi, per esempio, sempre per colpa di tanta informazione sbagliata,  con clienti che, chiamati a ristrutturare casa, non vogliono saperne di prendere in esame un progetto di riscaldamento e raffreddamento a pavimento. “Anche perché ci sono addirittura architetti, per di più giovani, e costruttori che lo sconsigliano. Certo, anche in questo caso il costo è leggermente superiore, mediamente di un 20 -25  per cento, ma la qualità della vita in quegli ambienti sarà tutta un’altra cosa”. Una soluzione, quella del riscaldamento e raffrescamento a pavimento che i responsabili di Rinascita Technology System propongono sempre più spesso, spiegando che “la distribuzione uniforme del calore consente un risparmio energetico”, e che il “rischio di danneggiamento delle serpentine, con la spiacevolissima conseguenza di dover rompere i pavimenti, è inesistente”. “Fa parte di vere e proprie leggende metropolitane, come del resto le affermazioni sui rischi per la circolazione nelle gambe che sento fare ancora a molte signore di una certa età”, spiega sempre il “gigante buono” dell’idraulica.

… con le moderne serpentine che moltiplicano la qualità della vita

“Qualcuno pensa ancora alle tubazioni in ferro o in rame dei vecchi impianti di 20 anni fa, che allora costavano oltretutto il doppio di un impianto tradizionale, mentre le moderne serpentine sono in pex, una plastica speciale. E se una volta la serpentina era realizzata con tubi che passavano a 40 o 50 centimetri uno dall’altro e l’isolamento era quello che era, con diverse problematiche  fra cui quella di mandare l’acqua in temperatura a 40 o 50 gradi e avere diversi punti del pavimento con temperature diverse, con piastrelle caldissime dove passava il tubo e tiepide nel punto più distante (da qui i problemi alla circolazione delle gambe per le inquiline….) oggi disponiamo di materassini isolanti che permettono un irraggiamento del calore solo verso l’alto, con tubi distanti dai 10 ai 20 centimetri e acqua immessa a 25 gradi. Meno riscaldata e quindi con minori spese. Pavimenti che irradiano calore (e fresco d’estate) che, una volta sperimentati, non fanno mai più  tornare al vecchio calorifero. Oggi se non proponessi il riscaldamento a pavimento mi sentirei quasi un criminale….. Sempre tenendo presente la regola che ogni ambiente fa a se: in alcuni casi lo sconsiglierei…”. Perché la cosa più importante per chi tre anni fa ha deciso di avviare una nuova attività “percorrendo una nuova strada, quella della formazione, della cultura del lavoro con l’obiettivo di far vivere meglio chi negli edifici abita o lavora, tutelando l’ambiente per lasciarlo, il meno inquinato possibile ai nostri figli”, come invita a “sottolineare con la matita rossa” Giovanni Ferronato,  è tanto semplice quanto importante: la consapevolezza di aver  guidato il cliente verso la scelta migliore, di avere la sua fiducia che,  ribadisce l’amministratore delegato, “si conquista solo facendo ovviamente il proprio interesse ma solo se coincide alla perfezione con quello di chi si è affidato a noi.”.

Informare i clienti è un ottimo investimento: può solo far crescere la qualità delle imprese

A lui ma anche ai suoi collaboratori di assoluta fiducia: da Stefano Valtolina, ai due ingegneri che affiancano il direttore tecnico nella progettazione ” sempre effettuata in costante collegamento con architetti e imprese di costruzione, c lavorando a scrivanie collegate”;  ai cinque installatori. Professionisti che in anni d’esperienza hanno visto progettare e realizzare migliaia di impianti e hanno visto cambiare le tecnologie imparando quando e dove possono funzionare o no. “L’importante”, come ama ripetere Giovanni Ferronato, ” è sempre spiegarlo al cliente, con assoluta chiarezza. Ci vuole del tempo, e il tempo, si sà, è denaro, ma è denaro ben investito: Far crescere l’informazione nella clientela fa crescere la professionalità delle imprese.” Info: Rinascita Technology System srl, tel. 393930498343, e mail

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